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    新冷年賓維三大破局之道 謀定未來

    發布時間:2019-08-12閱讀:


    空調行業經過30多年的發展,市場飽和度越來越高。據近期發布的《2019上半年中國家電市場報告》顯示,2019年上半年盡管空調價格呈下行趨勢,但是降價并未能換來市場銷量的提升,同比去年空調下降3.4%。

     

    8月1日,空調新冷年開盤,面對市場需求不旺的嚴峻態勢,空調企業如何破局?三年前殺入空調市場的新軍賓維把脈當下市場大環境,從市場定位、營銷模式、產品策略三大方面尋求破局之道,謀定未來。

     

    進入公寓藍海市場 做公寓電器的領導品牌
     

    就像廣東賓維智能科技有限公司總經理鐘靜明所說,做家電品牌就要關注和家電相關的行業和政策。的確,在空調行業發展的時間里,可以說,房地產的高速發展以及火爆對空調市場的持續增長功不可沒。當然,隨著市場低迷房地產對家電銷售的拉動作用越來越不明顯。

     

    然而,作為國家經濟支柱性產業之一,房地產低迷現狀引起國家的重視。在房地產存量市場競爭下,國家實施租賃并舉等措施為房地產市場注入新的活力。這不僅表現了政府穩定房地產市場就健康發展推動租賃市場發展的決心,更意味著在存量房資源充足、人口流動量大的市場背景下,公寓式住房市場將迎來迅速發展期,新派、青客、蛋殼等公寓的興起成為房地產市場新的突破口。縱觀整個公寓市場的大環境,目前還處于發展初期。由于品牌公寓在裝修改造方面,需要給房間配備空調、洗衣機、冰箱、熱水器等家電設備以及需要相應的解決方案,這給家電企業提供了突圍市場機會。

     

    當下一二級空調市場基本飽和,目前空調廠商更多的集中在換新帶來的增量市場。面臨當下激烈的空調市場環境,賓維空調避免了與格力、美的等主力品牌的鋒芒,而另辟蹊徑,探索適合自己發展的公寓藍海市場。顯然,無論在價格、產品、還是在營銷推廣上,與格力、美的這樣的大品牌去硬碰硬,中小品牌沒有任何優勢。而賓維進軍不被主流品牌重視的公寓市場,不僅在價格上有市場優勢,外觀美觀、高性價比的產品也很貼合公寓需求。比如,賓維滑蓋高端柜機、圓柱柜機、變頻一級能效S款、定頻X款等系列在市場上就很受歡迎。

     

     

    隨著經濟發展、人口向中心城市集中,公寓市場逐步從一線城市向二線城市拓展。據《中國長租公寓行業運營情況分析報告》顯示,截至2018年年底,僅市場上活躍的公寓品牌超過80個,分布的城市數量達到44個,涉及1,223座集中式公寓(約240,052套)和135,200座分散式公寓。單空調的總需求400萬臺以上,還不含低層次的出租屋性質的公寓(約每年300萬臺)。從這些數據可以看出,一二線城市公寓藍海市場的快速發展將對空調銷售的提升起著越來越明顯的推動作用。由于公寓市場處于發展初期階段,家電品牌格局未定,每一個主要進入市場的品牌都有可能成為領導品牌。

     

    據鏈家研究院預測,我國租賃市場2020年將會實現3萬億規模,到2030年將會突破5萬億。在租賃市場日益多元化的需求下,未來幾年公寓行業無疑將迎來井噴式發展。源自芬蘭的賓維空調瞄準公寓家電藍海市場,致力于做高端家電產品的公寓配套解決方案。在滿足人們對住房租賃高品質需求的同時,賓維有信心爭做這一領域的領導品牌,為未來公司發展提供新的出路,提供新的增長路徑。

     

    抓住鄉鎮市場爆發機遇 新零售模式進一步落地

     

    如今,傳統家電進入微增長、微利時代,市場競爭越來越激烈,并且靠價格戰、服務戰等很難讓市場銷售有明顯提升。在傳統營銷效果不明顯的情況下,賓維認為,做家電僅僅關注和家電行業相關的國家政策、房地產政策還不夠,而且還必須在渠道模式上進行顛覆性創新,從而抓住空調需求在鄉鎮及農村市場釋放和爆發的新一輪機遇。

     

    隨著我國農村居民收入的增加和消費觀念的升級,農村空調消費需求開始釋放。《2019上半年中國家電市場報告》顯示,2019年上半年,中國家電網購零售額中來自村鎮級市場的雖然不到20%,但是增幅達到96%,遠高于上半年中國家電網購市場19%的增長水平。上半年電商的重要節點,村鎮級市場家電網購全面爆發,為低迷的家電市場注入了動力。

     

    那么,對于縣級、鄉鎮經銷商來說,如何在空調市場爆發期順勢而上,迎來銷售的大幅提升?筆者認為,賓維的新零售模式給當下面臨市場困境或者需要轉型的代理商帶來希望與機會。為什么呢?首先,賓維進入的門檻較低。在傳統的打款壓貨、大區域大代理的商業模式下,很多縣級、鄉鎮經銷商由于資金不足,失去了市場的機會。據了解,賓維讓每個縣級代理商首款5萬元就能獲得縣區級代理權,減少省級、市級等代理商層,不僅不會占用太多資金,也不會有積壓庫存的風險。賓維去掉層層代理,高性價比產品在價格比較敏感的三四級市場自然具有優勢。

     

    其次,賓維新零售模式給線下鄉鎮經銷商、代理商帶來新的操作思路和方法,用線上去牽動線下點燃線下經銷商應對市場的信心。鐘靜明表示,縣級、鎮級經銷商成為賓維的合作伙伴以后,賓維會用新零售模式賦能經銷商提升他們生存和應對市場的能力。比如通過在安裝、售后、物流等方面提供支持,最終實現銷售網點與服務網點的一體化,從而讓這些網點逐漸貼近消費者并走向強大,并從中收獲更大的利益。

     

    基于物流和信息流的提升,賓維線上線下融合的新零售模式加速落地。目前為止,這種新零售模式為賓維近兩年布局全國2000個以上的縣級市場提供了支持,當然也為賓維走農村包圍城市的道路布局全國市場奠定基礎。簡單的說,賓維新零售模式就是借助電商平臺產生訂單,然后由賓維內部智能系統進行派單,由代理商進行配送、安裝,線上引流線下,打造線上、線下、微商相結合的新型營銷模式,讓消費者及商家獲得更大的利益。

     

    打造精品 為新零售落地提供強有力支撐

     

    在當前空調行業線上線下一體化運營的大趨勢下,考驗的不僅是企業的終端零售能力,更在于如何打通線上線下的產品一體化和價值鏈疏通,從而增強企業面對復雜市場的綜合競爭力。賓維在把脈市場尋找突圍方向的同時也苦練內功,通過在產品、渠道、市場、運營、服務等多個方面的精心布局,為新零售模式落地提供強有力的支撐和基礎。

     

    產品方面,賓維從成立之初就確立了自己精準的產品定位,致力于打造全球領先的智能電器自主品牌,樹立創意、簡約、精致、品位的格調,依托智能化,給消費者帶來五星級智能家居的享受。目前,賓維空調產品覆蓋掛機、柜機、輕商和移動空調等產品。K派系列、X系列、Z派系列空調等新品,憑借顏值高、潮流功能、用戶體驗好等成為市場上反響熱烈的產品。

     

    雖然是輕資產運營,但為了保證產品品質,賓維選擇國內一流的制造商以ODM形式合作,從制造源頭就嚴格把關。其主要制造商志高、新科等,為賓維的發展保駕護航,自有工廠為輔,認真把關每一個細節確保每一件產品都是精品。賓維經過3年多時間的摸索嘗試,除了產品競爭力提升,在終端賣場形象、團隊協作、執行能力等方面再上新臺階。

     

    如今,隨著空調市場飽和度增強,空調市場由增量市場轉變為存量市場。當大多數家電企業都在爭搶換新增量市場時,賓維卻基于新零售平臺以一顆開放的心開展跨界合作,聯手熱水器、冰箱、洗衣機等家電品牌布局公寓家電藍海市場為白領人士提供完美的解決方案。同時,賓維攜手平臺上的渠道新老客戶全面進軍三四級市場,在鄉鎮市場爆發期間搶占市場份額。面臨整體市場下行的嚴峻態勢,三年前殺入空調市場的賓維正依托自身的服務銷售一體化網絡及新零售服務系統,讓越來越多的用戶享受賓維帶來的高端體驗。

     

     

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